得到的總是要還的

　　小孩子最喜歡過年收壓歲錢，卻不知道自己有多少進賬就意味著父母有多少花銷。虧欠的感覺總是攪得人不能安寧，似乎這種人際交往中的“逆差”不消除就不能平等地交往，還會生利息。所以當你抱怨這幾年結婚的親友、同事太多都沒錢隨份子的時候，他們也在著急，欠下這么多人情，來日該如何償還？

　　日本人在給予他人，尤其是陌生人幫助或送禮物時都會比較謹慎。因為在他們的文化中，所有“情義”都要毫厘不爽地報答，否則就會被認為人格破產，所以在給別人幫助的同時也是在為他增加負擔。

　　其他文化中雖然沒有那么嚴格，但這種報答別人恩情的行為卻是人類共有的。在心理學上稱之為“互惠”。

　　康奈爾大學心理學家丹尼斯?雷根（ Dennis Regan ）曾經在1970年代做過一個推銷員實驗，巧妙地利用了人們的“互惠”心理。他讓助手指導參與者填寫調查問卷，完成之后宣布實驗結束，“順便”請參與者幫 忙買幾張彩票，“買一張算一張，越多越好”。參與者不知道這時候才是實驗的關鍵時刻，還以為只是助手的私下行為，他們平均每人會花上25美分買1張彩票。但在另一種情況下，他們卻平均每人買了2張，甚至有人買了7張。

　　是什么辦法讓人們購買的彩票數量翻了一倍？在后一種情況下，助手趁參與者填寫問卷的時候出去買了兩罐飲料，回來隨手分給了參與者一罐。雖然只有10美分，但參與者還是感受到了交往中的逆差，買彩票給了他們一個機會去平衡這種心理上的不適。

　　“互惠”無形中起到了強制消費的作用，得了別人的好處就不好意思不有所回報。如果不買飲料，參與者購買彩票的數量基本取決與他們對助手的喜愛程 度，而在送飲料的情況下，那些對助手印象并不好的人也購買了彩票。有些時候我們明明知道不該掏腰包，但“免費試用”過產品之后總是變成“用一次就再也離不 開它了”。真的是因為“離不開”嗎？只是不好意思白用罷了。最后還是為“免費”埋了單。

　　吝嗇鬼更愛“給予”

　　“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”是人之常情，要想不陷入互惠的本能，開始就該認清“免費”的本質。

　　送出去的禮物就像“免費試用”一樣，看似把資源無私地分散給了別人，但實際上并未真正失去。對這一點精打細算的“吝嗇鬼”們最清楚。真正吝嗇的 人對自己小氣對別人大方，因為錢花在別人身上可以看作是一種投資。2010年，密歇根大學市場營銷學教授斯考特?里克（Scott Rick） 讓參與者們在功能性核磁共振成像儀（fMRI）中想象自己用50美元買了一杯水，吝嗇者比揮霍者感到更多痛苦，然而如果讓他們想想水是買給別人的，吝嗇者 的痛苦則減小到了跟揮霍者差不多的水平，而揮霍者幾乎沒有變化。

　　這樣精打細算地分析人情實在顯得不近人情，用錢談感情太傷感情，但也只有如此，禮物才不再僅僅是個人感情的寄托，正是禮物承載的互惠原則成為人類社會義務償還體系的基礎，讓分工合作和等價交換成為了可能。

　　“謝謝”是個有魔力的詞匯

　　然而并非只有用“涌泉”去報答“滴水”才能讓互惠傳遞下去。沃頓商學院教授亞當?格蘭特（ Adam M.Grant ）和同事們發現，一句真誠的“謝謝”就可以讓人更愿意再次幫助別人。他們虛擬了一個人物隨機給一些HR發送了同樣的電子郵件，請求幫忙修改求職信。收到回信后，一部分熱情感謝，另一部分表現淡定。在第二次用另一個虛擬人物給這些HR發郵件后，曾經得到熱情感謝的66%再次幫助了第二個人，而沒有得到熱情感 謝的，只有32%這么做了。因為那些熱情的感謝讓收件人的自尊得到了很大的滿足。

　　因為禮物而感到負擔其實是一件值得驕傲的事情，這種情緒督促著自己早日回贈，讓彼此情誼持續下去；對對方的感謝促使他肯定自己的做法，這樣去對待更多的人。人與人之間的關系就這樣被禮物拉近了。

（龔艷麗）