丁原只會做伯樂

　　呂布是三國時的一員猛將，“驍勇有力，在并州當差”，用現在的話說，就是并州地區的一個警察。后來，被荊州刺史丁原看中，收為義子，擔任主簿，實際上是掛著參謀的名，擔任丁刺史的侍衛長，專門負責丁原的貼身保衛工作。

　　到這里為止，丁原對呂布的激勵，更多表現在一個伯樂“慧眼識珠”方面，這種激勵，在人才被埋沒、尚未體現價值時，還是非常有效的。

　　站在呂布的角度看，一個普通警察被高官收為干兒子，并擔任侍衛長，一下子成了當地大紅人。可以想像，這對呂布的激勵有多大，他自然會盡心竭力，設法報答丁原。

　　當荊州刺史丁原和西涼刺史董卓這兩個非常有實力的封疆大吏，在廢帝問題上分歧嚴重時，呂布的價值開始體現。在董卓安排的一個酒會上，丁原和董卓差點打起來，要不是看到丁原背后“手執方天畫戟，怒目而視”的呂布，董卓真想動手殺了丁原。最終，兩人在京城外對陣，呂布率軍出戰，憑其驍勇善戰，輕松取勝，董卓率軍落荒而逃。

　　這是激勵取得的回報。然而，當好一個伯樂，只是人才開發的第一步。

　　董卓贏在“激勵比拼”

　　董卓大敗后，退到三十多里外安營扎寨。董卓覺得呂布是一個難得的人才，決定不惜一切代價，挖丁原的墻腳。于是，他派呂布的同鄉李肅去當說客。李肅扮演的就是“挖墻腳”的獵頭角色。

　　當時，丁原和董卓都是非常有實力的封疆大吏，但是，董卓對人才的吸引和激勵手段，顯然比丁原要高明得多：

　　1.社會地位給予方面

　　呂布在丁原那兒，最大的“軟肋”就是沒有社會地位，在三國時期，“主簿”不是正式的朝廷官職，也就是官員們自己掏錢養的私人參謀，這也是呂布經常被人恥笑為“家奴”的原因。董卓對呂布的許諾是有誘惑力的。投靠到董卓門下，呂布就被封為“騎都尉、中郎將、都亭侯”，正式的職位、級別、爵位，全都有了。

　　2.物質給予方面

　　年輕時，董卓就是一個游俠型的豪爽人物，平時出手就大方，做事從不吝嗇錢物。董卓給呂布的見面禮，是“黃金一千兩，明珠數十顆，玉帶一條”，還有那匹著名的“日行千里，夜行八百”的汗血寶馬——赤兔馬。

　　在物質激勵方面，丁原自然不是董卓的對手。

　　3.領導個人魅力方面

　　董卓是一個極有才能的人，體力更是超群，平時，董卓隨身掛有弓箭袋，騎馬時能左右開弓。呂布殺丁原，“提刀徑入，一刀砍下丁原首級”;殺董卓時，“百余人持戟挺槊刺之，卓裹甲不入，墜車后，呂布一戟直刺咽喉”。

　　董卓發跡成名，也是從并州開始的，他隨張奐討伐并州，立下大功。呂布在并州當過差，對這個在外州發跡的當紅封疆大吏的事跡，自然有所耳聞，十分崇拜，這也不難理解，呂布對李肅會發出“欲從之，但恨無門”的感慨。

　　人才爭奪戰的背后是激勵手段的比拼，在呂布的心理天平上，丁原敗給了董卓。“需求→行為→目標”的循環，發揮出激勵魔力，于是，呂布殺了丁原，投奔董卓。

　　呂布需要“自我實現”

　　董卓雖然出手大方，但是，他自大狂傲、脾氣暴躁，經常不考慮后果，做出過激的行為。

　　《三國志·魏書·呂布傳》記載：董卓就因小事而拔出手戟，擲向呂布，呂布跳著避開了。后來，呂布還向董卓賠禮道歉，董卓怒氣消了，也就忘了，呂布則在心里暗暗怨恨董卓，加上呂布與董卓的侍婢私通，害怕事情敗露，內心不安。

　　《三國演義》的描述是：司徒王允有意破壞董卓和呂布的關系，他先將自家的一個美貌侍女貂蟬介紹給呂布，使呂布愛上貂蟬，后來，王允有意將貂蟬送給董卓，呂布沒辦法，只能偷偷在董卓府中和貂蟬幽會。有一次，在鳳儀亭，兩人幽會時，被董卓逮個正著，董卓拿起呂布的方天畫戟就擲，呂布趕緊溜了，從此，兩人開始面和心不和。

　　《三國志》和《三國演義》的記述，都能說明一個問題：后來，呂布對于安全的需要、尊重的需要等，在董卓那里，已經不能得到充分滿足。

　　就在呂布和董卓的關系緊張時，董卓的對頭——司徒王允出現了。他先對呂布在董卓手下混得窩囊，表示理解和同情，作為傀儡皇帝漢獻帝的代表，他向呂布表示：“將軍若扶漢室，乃忠臣也，青史傳名，流芳百世。”也就是勸說呂布站到董卓的對立面，并且許以“奮武將軍，禮儀規格與司徒、司空、司馬三司相同，進封為溫侯，共同執掌朝政”。也就是說，呂布生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我實現的需要，均能得到前所未有的滿足，王允的激勵具有極大的誘惑力。

　　“需求→行為→目標”的再一次循環，結果就是，董卓在漢獻帝、王允設計的圈套里，被呂布一戟刺中咽喉而死。

　　激勵從需求開始

　　世界上只有一種活動，可以最有效地影響別人，就是發現他的需求，并引導他去獲得。在不同的階段，每個人的需求重點也不相同。

　　在管理中，激勵具有關鍵性的基礎作用，最能表現領導藝術。董卓、丁原曾經對呂布進行了適當激勵，收到好的效果，最后，因為激勵管理的失敗而掉了腦袋。

　　丁原、董卓兩人的被殺，是激勵管理失敗的典型案例，不得不承認，除了呂布的人品因素，他們不能根據呂布在不同時期的需求變化而進行不同的激勵，這也是他們失敗的重要原因。

　　奇妙的心理暗示

　　生活中你有沒有過這樣的情況：到超市買東西，回到家一清點，發現有一些是可有可無的，連自己都不知道為何會買這些小東西;我們本來對某個人沒有什么印象，等過了一段時間后卻覺得他面目可憎;早晨到了辦公室，本來精力充沛，心情愉快，過了一會兒卻變得煩得要命。

　　這些都是我們日常生活中常見的現象，我們經常會對這種狀況感到莫名其妙，其實從心理學角度來看，一點也不奇怪。因為你受到了周圍環境的暗示，不知不覺就產生了與之相應的行為與心情。

　　人都會受到暗示

　　心理專家認為，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫長的進化過程中，形成的一種無意識的自我保護能力，當人處于陌生、危險的境地時，人會根據以往形成的經驗，捕捉環境中的蛛絲馬跡，來迅速做出判斷。這種捕捉的過程，也是受暗示的過程。因此，人的受暗示性的高低不能以好壞來判斷，它是人的一種本能。

　　人們為了追求成功和逃避痛苦，會不自覺地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時，人們會相互安慰：“快過去了，快過去了。”從而減少忍耐的痛苦。人們在追求成功時，會設想目標實現時非常美好、激動人心的情景。這個美景就對人構成一種暗示，它為人們提供動力，提高挫折耐受能力，保持積極向上的精神狀態。

　　人是如何受到暗示的

　　我們在生活中無時不在接受著外界的暗示，比如，電視廣告對購物心理的暗示作用。廣告的影像、聲音都具有強烈的暗示性。人們看電視時，都是東看看西看看，是一種無意的行為。在無意中，人們缺乏警覺性，這些廣告信息會悄悄地進入人們的潛意識。這些信息反復重播，在人的潛意識中積累下來。當人們購物時，人的意識就受到潛意識中這些廣告信息的影響，左右你的購買傾向。比如，當你對兩個品牌的東西拿不定主意時，多半會選擇那已經進入潛意識中的品牌，所以當我們回到家，再注意到當初的選擇時，感到莫名其妙。這就是我們經常會亂買東西的一個原因。

　　積極利用心理暗示

　　解決生活難題

　　在生活與工作中，懂得使用積極的暗示，可以讓事情更美好。而習慣使用消極的暗示，往往把事情弄糟。比如，有的女孩兒老是覺得“人家不喜歡我”，到頭來發現，大家果然不再喜歡她了。因為她老是這樣暗示自己，大腦的意識就停留在她那些不好的方面，她的行為就難以逃出這些不好的方面。

　　在管理工作中，有的領導善于使用積極的暗示，他通過鼓勵和贊美下屬做得好的部分，暗示下屬把其余部分也做得像好的部分一樣，既表達了對下屬的肯定，又提出了工作要求，比批評、懲罰、威脅等消極暗示的管理效果強許多。