本報(bào)記者 顧夢(mèng)軒 夏欣 廣州、北京報(bào)道4月10日，廣州市委金融委員會(huì)辦公室正式印發(fā)出臺(tái)《廣州市大力發(fā)展投資顧問(wèn)業(yè)態(tài)的若干措施》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“投顧十條”）。文件提到了鼓勵(lì)申請(qǐng)牌照、支持外地機(jī)構(gòu)展業(yè)、支持跨境理財(cái)服務(wù)等內(nèi)容。在頂層設(shè)計(jì)方面，“投顧十條”提出，按照“1+4+N”框架思路推進(jìn)廣州投顧業(yè)態(tài)建設(shè)，打造1個(gè)投顧培訓(xùn)“黃埔軍校”（指廣州投資顧問(wèn)學(xué)院）、4類(lèi)標(biāo)桿性投顧機(jī)構(gòu)（指券商類(lèi)、資管類(lèi)、獨(dú)立型、銀行類(lèi)4類(lèi)標(biāo)桿性投顧業(yè)態(tài)機(jī)構(gòu)）、集聚N類(lèi)產(chǎn)業(yè)鏈機(jī)構(gòu)（指獨(dú)立投顧機(jī)構(gòu)、投顧服務(wù)機(jī)構(gòu)、金融科技公司等），打造形成廣州投顧產(chǎn)業(yè)鏈。值得注意的是，由于具備大灣區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，廣州市的“投顧十條”還鼓勵(lì)投顧業(yè)務(wù)與跨境理財(cái)通業(yè)務(wù)相互賦能，即探索將符合跨境理財(cái)通試點(diǎn)條件的商業(yè)銀行和證券公司納入投顧業(yè)務(wù)范圍，支持投顧機(jī)構(gòu)向合格投資者提供跨境財(cái)富管理服務(wù)。此外，“投顧十條”還提出“支持條件成熟的各區(qū)出臺(tái)投資顧問(wèn)業(yè)態(tài)獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼政策”“持續(xù)推進(jìn)金融科技與投顧業(yè)務(wù)的深度融合發(fā)展”。鼓勵(lì)投顧業(yè)態(tài)創(chuàng)新發(fā)展的同時(shí)，“投顧十條”也不忘嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，提出：“規(guī)范轄內(nèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)投資顧問(wèn)的展業(yè)行為。探索推動(dòng)投顧業(yè)態(tài)信用體系建設(shè)。”投顧行業(yè)“強(qiáng)心針”在投顧業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸期，“投顧十條”為行業(yè)打了一劑“強(qiáng)心針”。從文件內(nèi)容來(lái)看，“投顧十條”提出從頂層設(shè)計(jì)、培訓(xùn)體系、人才建設(shè)、申請(qǐng)牌照、機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型、落戶(hù)支持、金融科技、跨境理財(cái)、營(yíng)造生態(tài)、防范風(fēng)險(xiǎn)等十個(gè)方面推動(dòng)支持該市投顧業(yè)態(tài)發(fā)展。同時(shí)，“投顧十條”還關(guān)注人才隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)調(diào)：著力培育“以客戶(hù)為中心”的投顧人才隊(duì)伍。此外，對(duì)于本地機(jī)構(gòu)和外地機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展，“投顧十條”都提出了支持措施。對(duì)于本地機(jī)構(gòu)，“投顧十條”支持其申請(qǐng)投顧牌照，并引導(dǎo)其加快財(cái)富管理轉(zhuǎn)型：鼓勵(lì)本地券商類(lèi)、資管類(lèi)、銀行類(lèi)、獨(dú)立投顧4類(lèi)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)；支持本地金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)國(guó)家監(jiān)管部門(mén)審批的投顧牌照，設(shè)立獨(dú)立投顧管理團(tuán)隊(duì)；引導(dǎo)本地券商、資管、銀行、獨(dú)立投顧等重點(diǎn)金融機(jī)構(gòu)加快財(cái)富管理轉(zhuǎn)型工作。對(duì)于外地機(jī)構(gòu)，“投顧十條”提出支持國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)前往廣州展業(yè)：即支持國(guó)內(nèi)外投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)等落戶(hù)廣州或設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。支持境外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)申請(qǐng)國(guó)家監(jiān)管部門(mén)審批的投顧牌照并落戶(hù)廣州，與廣州本土金融機(jī)構(gòu)共同建設(shè)廣州投顧產(chǎn)業(yè)生態(tài)。萬(wàn)聯(lián)證券投資顧問(wèn)屈放指出，首先從宏觀環(huán)境分析,近幾年無(wú)論是居民收入水平還是資產(chǎn)結(jié)構(gòu)都發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變。目前我國(guó)居民資產(chǎn)約130萬(wàn)億元，其中50%以上在房地產(chǎn)等實(shí)體產(chǎn)業(yè)上，而權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品占比不足20%，在目前資產(chǎn)荒的前提下，居民手中財(cái)富的保值增值需求更加強(qiáng)烈。其次，屈放表示，從目前的基金運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，基本以營(yíng)銷(xiāo)為主，而基金投顧的資產(chǎn)配置模式無(wú)論是社會(huì)認(rèn)知還是行業(yè)發(fā)展都屬于初期階段。再次，屈放認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)投顧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)水平有限，各自為戰(zhàn)，沒(méi)有形成系統(tǒng)的、全套的投顧培訓(xùn)體系。在這種情況下，廣州市出臺(tái)“投顧十條”，建立投顧學(xué)院，打造完整的投顧培訓(xùn)體系。未來(lái)無(wú)論是券商、銀行，還是基金都需要建立自身的投顧隊(duì)伍，為客戶(hù)資產(chǎn)配置做好服務(wù)。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員推薦產(chǎn)品不同，投顧更強(qiáng)調(diào)根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、預(yù)期收益等做好資產(chǎn)配置。“1+4+1”今年以來(lái)，市場(chǎng)持續(xù)震蕩調(diào)整，不少投資者體驗(yàn)不佳，“基金賺錢(qián)，但基民不賺錢(qián)”等問(wèn)題愈加凸顯，如何提升客戶(hù)體驗(yàn)成為當(dāng)下亟待解決的問(wèn)題。在4月13日舉辦的晨星（中國(guó)）2024年度投資峰會(huì)的圓桌討論中，行業(yè)大佬針對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了多維度的探討。7分鐘理財(cái)?shù)膭?chuàng)始人兼CEO羅元裳認(rèn)為，投顧不是一個(gè)人、一個(gè)體系，而是一套服務(wù)。一個(gè)人總有自己的專(zhuān)業(yè)局限和他服務(wù)瓶頸的局限。所謂一套服務(wù)體系，要解決的是傳統(tǒng)銀行當(dāng)時(shí)做不了的事情，如何讓顧問(wèn)可以高效、準(zhǔn)確、個(gè)性地服務(wù)客戶(hù)，是目前正在解決的問(wèn)題。羅元裳認(rèn)為基金投顧需要具備的能力可以總結(jié)為“1+4+1”。“1”是有原則，如果沒(méi)有底線、沒(méi)有以用戶(hù)利益為第一，一件事情就難以繼續(xù)。“4”是四懂，羅元裳認(rèn)為，一個(gè)好的基金投顧要懂四件事，一是懂金融，二是懂產(chǎn)品，三是懂買(mǎi)賣(mài)方法，四是會(huì)表達(dá)，如果表達(dá)不出去，那么前面的三點(diǎn)也就都沒(méi)用。嘉信理財(cái)總經(jīng)理Thomas Pixley認(rèn)為投顧的重要性就是跟客戶(hù)建立關(guān)系，一種陪伴以及相互了解的關(guān)系。首先要了解客戶(hù)的投資目標(biāo)、人生目標(biāo)、家庭價(jià)值觀，不僅是資產(chǎn)配置計(jì)劃，也不僅是簡(jiǎn)單設(shè)立投資目標(biāo)，而是對(duì)他的想法和價(jià)值觀進(jìn)行全面的了解。Thomas Pixley指出，了解客戶(hù)可以通過(guò)人工服務(wù)，也可以通過(guò)數(shù)字服務(wù)，這二者都非常重要，人機(jī)結(jié)合才是客戶(hù)真正想要的。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)都是通過(guò)數(shù)字平臺(tái)、APP、網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行投資活動(dòng)，但是到了關(guān)鍵時(shí)刻，他們很希望投顧可以提供一些建議，可以給他們一些支持、一些鼓勵(lì)。Thomas Pixley認(rèn)為，作為投顧，我們要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶(hù)的需求，真正了解他們想要的是什么，最難的地方是客戶(hù)不太容易了解自己，對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力不夠了解。“好的投資顧問(wèn)就是個(gè)人的投資政策委員會(huì)，或是投資人和不好的投資決策之間最后的防火墻。我們必須要建立一個(gè)很完善、很?chē)?yán)格的內(nèi)部合規(guī)和對(duì)投顧監(jiān)督的多層面體系，客戶(hù)認(rèn)為你提供的東西是有根據(jù)的、靠譜的，才會(huì)信任你。”Thomas Pixley說(shuō)。把客戶(hù)當(dāng)成“同路人”四年多來(lái)，基金投顧業(yè)務(wù)持續(xù)擴(kuò)容，但基金投顧的客戶(hù)數(shù)量占比仍然不高，在實(shí)際展業(yè)中基金公司、券商和三方機(jī)構(gòu)對(duì)于“投”和“顧”也有著不同的理解和感受。如何建立和維護(hù)跟客戶(hù)的長(zhǎng)期信任關(guān)系？羅元裳指出，想要跟客戶(hù)建立信任關(guān)系，首先是主動(dòng)觸達(dá)客戶(hù)，讓客戶(hù)把情緒發(fā)泄出來(lái)，別人不理他的時(shí)候，我在他身邊。其次是專(zhuān)業(yè)，任何一個(gè)人都有專(zhuān)業(yè)的局限和服務(wù)效率的局限，專(zhuān)業(yè)的局限也是獲得用戶(hù)信任的，所有管理用戶(hù)行為的方法，買(mǎi)賣(mài)方法，有沒(méi)有給用戶(hù)講清楚你用了什么樣的數(shù)據(jù)驗(yàn)證，你用的是什么樣的理財(cái)方法，如18種止盈方法中，哪種場(chǎng)景下它的成功概率比較高等等，要給客戶(hù)講清楚，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是在專(zhuān)業(yè)的情況下主動(dòng)陪伴我。銀華基金投顧策略研究員許偉認(rèn)為有以下幾種方式可以跟客戶(hù)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系：第一，努力提升自己的能力；第二，模塊化也是一種方式，有基金公司、從業(yè)人員，可以把買(mǎi)方的整個(gè)模塊建立起來(lái)，投研方面的工作，基金公司可以承擔(dān)，但投和顧同樣重要。許偉認(rèn)為，從做事和投資的第一性原則來(lái)說(shuō)，基金投顧整個(gè)行業(yè)還要加強(qiáng)對(duì)普通投資者的真正理解，目前來(lái)看，基金投顧跟普通投資者脫節(jié)的情況依然存在，如果不知道客戶(hù)真正的難點(diǎn)和痛點(diǎn)、想法和希望，那么很多事情就只是按照自己的想法在畫(huà)圖，做事的人和投資者都會(huì)很痛苦。要問(wèn)問(wèn)自己，有沒(méi)有了解過(guò)自己的客戶(hù)？這是投資的第一性原則，一定要想盡一切辦法了解普通用戶(hù)的需求到底是什么？從行業(yè)發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，要獲得用戶(hù)的信任，要給一線投顧在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)更多的話語(yǔ)權(quán)。此外，許偉指出，還需要反復(fù)跟用戶(hù)溝通，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，向上向善是所有人追求的，所以要跟用戶(hù)多溝通。雖然這兩年，由于市場(chǎng)的調(diào)整，用戶(hù)的感受并不好，但越是這樣越要多跟用戶(hù)溝通，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的積累和輸入，慢慢就會(huì)改變客戶(hù)的投資習(xí)慣。（編輯：夏欣 審核：何莎莎 校對(duì)：顏京寧）